亿邦动力网讯】品牌出海，已经受到越来越多电商平台、企业和卖家的

重视，而跨境电商无疑是实现这一目标的最好途径之一，凭借跨境电商的

渠道，可以把中国更多优质的产品出口到海外，在满足消费

者需求的同时，不仅获取利润，更是提升了民族品牌的影响力。

近年来，随着跨境出口电商的冲击，再加上一般传统外贸市场形势的急转直下，

一大批传统制造企业面临着转型升级的局面。青岛澳柯玛进出口有限公

司就是其中之一，作为国内知名的民族品牌代表，澳柯玛在2017年

之前出口业务，主要是通过传统贸易出口的形式来做，

而现在，澳柯玛想要拥抱跨境电商，借此大力发展自主品牌。

日前，亿邦动力网与青岛澳柯玛进出口有限公司市场部经理赵珺进行了

一场对话，关于澳柯玛借助跨境电商打造品牌出海的玩法、布局以及2018年的战略

规划，她都一一做了详细的介绍。

青岛澳柯玛进出口有限公司市场部经理赵珺

选择eBay是缘分 出海产品主打小家电

据了解，在2017年以前，澳柯玛的出口一直是传统贸易出口，

出口的主要模式是通过OEM形式给客户贴牌，而现在整个外贸出口的

形势并不好，对于澳柯玛来说，转型升级尤为重要。

赵珺告诉亿邦动力网，面对这种情况，澳柯玛经过调整思路，决定大力

发展自主品牌，同时，她表示，发展自主品牌可以有很多条路径，但她们选择了跨境电商，

希望能够借助跨境电商，让海外更多消费者认可、接受澳柯玛的产品。

于是，澳柯玛在2016年底接触了eBay，在2017年初就开始备货，目前，

澳柯玛还入驻了亚马逊。赵珺表示，未来她们还会开通速卖通、沃尔玛、Wish等平台。

至于为什么最开始做跨境电商选择了eBay这个平台？赵珺认为与eBay相识更像是缘分，

在她们想要做跨境电商的时候，eBay的招商经理主动联系到她们，

然后发现双方的理念、思路非常一致，出发的目的和初衷

（打造自主品牌出海）也一样，所以就选择eBay为开端，布局跨境电商。

初试跨境电商，一般在主打品类上都会小心翼翼选品，往往都是选择

成熟有优势且易于被海外消费者接受的产品，由点到线，进而到面，澳柯玛在这方面也不例外。

据悉，澳柯玛的产品类别有很多，比如以冰柜、冰箱、商用冷链为核心业务，

以空调、洗衣机、超低温设备、电动车、自动售货机一系列为发展业务，

以新能源工具及其他高附加值产品为未来产业。但为何澳柯玛要拿小家电作为跨境电商的切入口呢？

赵珺解释道，澳柯玛做跨境电商以小家电为开端，因为小家电

是她们比较熟悉的产品品类，且在国内市场已经做得很成熟，在这方面比较有自信。

相比大电，小家电更易于装进集装箱，便于运输。同时，大电因为存在售后问题，

必须要在当地建立成熟的售后体系以后，才可以走通大电。所以，她们希望小家电是开端，逐步引入大电。

出口海外遇到这些棘手难题

据了解，目前，澳柯玛出口海外主要以美国、英国和澳洲三个市场为主，

且已经步入正轨，接下来，澳柯玛还将陆续打开韩国和德国市场。

不过，在出口海外市场的过程中，澳柯玛也遇到了一些比较棘手的问题。

赵珺向亿邦动力网透露，她们在跨境电商整个出海过程中，主要遇到2个方面的难题：1、选品；2、物流。

她表示，产品的选品是比较棘手也是最重要的问题，澳柯玛刚开始做跨境电商时，

由于缺少经验，缺乏市场调研，在备货方面产生了很多问题，

选品并不适合当地市场，且价格偏高，到了海外基本销不动，所以第一批货就产生了库存。接下来，

她们将在选品上花费更多时间，提高要求，开发出更多的功能，加入更多自主设计。

在物流方面，赵珺略显无奈地表示，她们需要进行多家比对，

因为海外仓价格比较贵，她们希望大的海外仓能够给新卖家或者首批

订单的产品提供一定的优惠政策，比如60—90天免仓期等。

而在应对物流运输过程中的产品易破损情况时，“最主要是把控源头，

我们在工厂做跌落实验，每一个产品都有一定比例的跌落实验，不同角度去测试，

测试通过之后，才可以运输，如果没有通过测试，我们就会加固包装，

所有的跨境产品都是两层包装，进而避免磕碰。”她如此说道。

发挥竞争优势 提升品牌海外知名度

对于刚刚搭上跨境电商这班车的澳柯玛而言，不管是国内的海尔、新手澳柯玛也是一个不小的挑战。

在赵珺看来，她们并非没有机会，与竞争对手相比，澳柯玛也有着自己的优势——产品，

有着严格的认证和质量把控，产品售出后投诉很少。据她透露，

像海尔、海信在跨境电商方面主要是由当地代理商来操作，只提供产品，

不负责运营，而澳柯玛则是自己直接去入手经营，这也是一个优势。

同时，她还表示，会尊重当地企业，主动向其学习，进而把自己的产品越做越好。

此外，赵珺还提到了供应链的优势。一是自由供应链，通过ODM形式，

自主设计产品。二是与海尔合作，通过其HotOEM平台进行品类对比、竞价，

进一步选出物美价优的产品。

说起跨境电商，品牌海外知名度的重要性不言而喻，因为只有提升品牌知名度，

产品才能获得消费者认可，才能占有更大的市场份额。那么，澳柯玛在这方面是如何操作的呢？

“我们做跨境电商的初衷就是做自有品牌的推广，公司在跨境电商方面给我们一个非常宽松的政策，

不用谋求太多利润，以品牌提升为准”，赵珺如是说道，在她眼中，

让利消费者才是重点，与其花钱打广告牌、做电视购物，不如把这个实惠让给消费者。

目前，澳柯玛主要是希望通过产品的方式让消费者先得到实惠，进而认可其产品，

先通过小家电出海，让海外用户熟悉澳柯玛的品牌，然后招募到一些大电的代理商，

进一步把大电引进跨境电商，逐渐形成一套比较完善的售后服务体系。

走精品路线2018年这样规划

现在，跨境出口电商主流的玩法以多品类多SKU和单一品类深耕爆款SKU两种方式为主。

对于澳柯玛来说，他们选择的是哪种玩法呢？

赵珺告诉亿邦动力网，她们选择走精品路线，即少SKU深耕爆款的模式。

她表示，澳柯玛在选品方面非常慎重，至少保持半年一个周期，

期间会研发新品，但不会因为其他原因砍掉原有产品，用少SKU的方式去做，希望把每个产品都做精。

在谈到2018年，澳柯玛在跨境出口电商方面的战略规划时，赵珺表示，

2018年，希望按照既定的轨道发展，同时会新增平台，拓宽渠道，

现在英国、美国和澳洲三个市场以eBay为主，但会陆续开通亚马逊，包括沃尔玛、速卖通、Wish等。

最后，赵珺还强调，澳柯玛的优势就是产品，要一如既往的在产品方面下功夫，

希望通过ODM形式把产品做得更加精细化。同时，完善在智能小家电方面的布局，

因为，她们发现目前eBay上智能化产品并不多，借助这个机会，可以利用智能产品提高澳柯玛的品牌形象。